En este articulo explicaremos como activar las ventas y como es el proceso de activación de ventas en una fabrica utilizando herramientas y tácticas digitales.

Como activar las ventas de una fabrica utilizando recursos digitales

En este articulo explicaremos como activar las ventas de una fabrica utilizando recursos digitales. Ideal para empresas tradicionales que quieren crecer y que buscan incrementar sus ventas mientras se adaptan al mundo digital.

  1. ¿Qué significa “Activar las Ventas”?

  2. ¿Porque es importante “Activar las Ventas”?

  3. ¿Cómo estructurar la “Activación de las Ventas”?

  4. ¿Quiénes son los encargados de “Activar las Ventas”?

1.   ¿Qué significa “Activar las Ventas”?

Activar las ventas, activación de ventas, habilitación de ventas o sales enablement por sus siglas en ingles, es el programa por medio del cual el quipo de mercadeo provee al equipo comercial y de ventas con la información, el contenido, las herramientas y los recursos digitales necesarios para vender más rápido y entregar una experiencia única que la personas quieran repetir.

La esencia de la activación de las ventas esta en entender muy bien los perfiles de clientes ideales y documentar el viaje a la compra del cliente al detalle. Entender muy bien los perfiles de clientes es importante pues hace posible la construcción de contenido de calidad que enganche, convierta y deleite personas calificados de venta. Lo anterior pos supuesto utilizando herramientas digitales para que los vendedores puedan atender de manera rápida, controlada y siempre un paso adelante.

Generar información para cada proceso (preventa, venta, postventa, recompra o venta cruzada) y convertirla en formatos de contenidos audiovisuales fáciles de consumir y de encontrar (videos) es la manera más rápida, longeva y eficiente de activar las ventas y cuidar de sus clientes.

“Locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes”.

Bien sea para aprender o para ver un producto o servicio, las personas quieren ver la realidad y hasta los errores comunes generan confianza. Contenido auténtico y real hace que estudiar, aprender o comprar sea menos intimidante pues nos da confianza para actuar.

Atributos de la activación de ventas:

  • Su objetivo es muy claro y directo. Proveer a los comerciales y vendedores con los recursos necesario para vender rápido, eficiente y eficazmente.

  • Se enfoca en el comprador, en su personalidad, en su forma de actuar y en su forma de buscar soluciones que nosotros podemos resolver. Generar y entregar el contenido necesario para atraer, enganchar y cerrar clientes.“Que el vendedor tenga el contenido que el comprador quiere ver”Sin olvidar el contexto y los tiempos o momentos para entregar  los recursos.

  • Contenido e información bajo dos categorías:
    • Información para entregarle a los compradores.
    • Información para el vendedor: procesos, plantillas, secuencias para seguimiento a propuestas de manera automática, mejores practicas, guiones y otras herramientas de ventas.

  • Las personas deben saber paso a paso como utilizar y en que momento utilizar las herramientas y los recursos. Por eso, el entrenamiento presencial y el mejoramiento continuo con herramientas de colaboración es fundamental.

  • Debe servir tanto para un vendedor como para un equipo de vendedores. Simple y fácil de usar. Que sea usable, agradable, de calidad y que este siempre disponible y a la mano.

  • Es importante medir el uso de estos recursos a lo largo de toda la organización para saber que esta funcionando y que no esta funcionando.

  • Indicadores y métricas como: Tiempo del ciclo de venta, numero de vendedores, comerciales representantes que cumplen la cuota, facturación promedio de cada negocio, entre otros. Dependen de cada empresa.

La activación de las ventas y más en una era digital debe entender muy bien a su comprador como persona, disminuir la fricción y centrarse en cliente en desplegar la mejor experiencia y de manera personaliza.

La activación de las ventas le permitirá construir una parte del circulo de crecimiento empresarial sostenible.

Leer artículo: «Círculo de crecimiento empresarial sostenible»

2.   ¿Porque es importante la “Activación de las Ventas?

La activación de las ventas genera un beneficio robusto y sostenible. Le permite al equipo comercial y de ventas cumplir con sus metas. También nos permite obtener de datos que podemos analizar para transformar en información e incluso aplicar inteligencia artificial (AI) para desarrollar nuevos productos y automatizar diferentes partes del proceso.

 

El papel de la activación de las ventas es fundamental al momento de escalar y hacer crecer un negocio de manera robusta y sostenible. Le transfiere a la organización las mejores practicas, el conocimiento, las herramientas y los recursos necesario para desempeñar un buen trabajo. En esencia democratiza la que es necesario para ser exitoso en las ventas de la empresa. De hecho una de las mejores practicas de los procesos de activación de ventas es la selección cuidadosa de lideres, entrenadores y profesores de la organización.

3.  ¿Cómo estructurar la “Activación de las Ventas”?

A continuación consejos para estructurar la activación de las ventas.

1. Definir y declarar objetivos específicos. A nivel gerencial y de negocio el foco de la activación de ventas es ayudar a las personas a vender eficientemente. Provean a sus vendedores y comerciales con herramientas y todo lo necesario para enganchar y convertir clientes.Información del producto, videos, infografías, cuadros comparativos, casos de éxito, mejores practicas, ejemplos, consejos, casos de éxito, entrevistas, talleres, plantillas entre otros.Entrenamiento y capacitación constante en habilidades blandas y comunicación.Desarrollo de propuestas y propuestas innovadoras, claras y especificas.

2. La experiencia del cliente es la razón de ser de la activación de ventas. Desarrollar la activación de las ventas se trata de empoderar a los vendedores para que entiendan a sus clientes y establezcan comunicación directa. Hoy las empresas más exitosas ponen en el centro a su cliente y despliegan todo lo necesario que vivan una experiencia inigualable, rápida y precisa.Dos recomendaciones:

    • Asegúrense de que sus comerciales y vendedores entiendan el detalle de los perfiles de sus clientes ideales o buyer personas y, así mismo, el proceso de compra y la etapas del viaje a la compra.
    • Realicen talleres y entrenamiento constante con juegos de roles y actividades que empoderen, inspiren y aumenten la confianza y la comunicación en sus comerciales o vendedores.

3. Creen y utilicen contenido de alta calidad. Midan el uso de este, creen pilares de contenido y automaticen. El contenido gracias a digital se esta convirtiendo en el “multiplicador” de su fuerza de ventas y de las empresas modernas. Artículos en el blog, documentos descargables y conferencias en línea o webinars le permiten a sus comerciales y vendedores entregar valor a los compradores de manera escalable y controlada. De hecho, los buenos vendedores ahora están usando el contenido como base, prefiriendo dejar que el contenido de alta calidad hable por sí solo. Por lo tanto, asegúrese de que su equipo comercial y de ventas tenga gran cantidad de contenido de alta calidad que se relacione con el proceso de compra, que agregue valor y que hable por si solo, y si hacen un videos de los artículos aún mejor.

4. El entrenamiento en ventas siempre debe estar presente. El entrenamiento es muy importante en el programa de activación de ventas ya que refresca los conocimiento, saca a las personas de la zona de confort, empodera e inspira para que no sea aburridor y monótono el trabajo. También permite generar ideas y mejorar continuamente. Cuando se hace entrenamiento una vez al año la personas pierden el interés, olvidan lo aprendido y no le dan importancia pues se vuelve un mero requisito que se debe cumplir con el menor esfuerzo. Se recomienda realizar al menos un entrenamiento al mes. Usar educación virtual, videos y plataformas de colaboración marca la diferencia.

5. Midan el resultado de los entrenamiento y asegúrense de verificar que las personas estén utilizando los recursos y las herramientas disponibles. Si lo anterior no se controla es imposible medir el impacto.

4. ¿Quiénes son los encargados de “Activar las Ventas”?

La activación de ventas esta a cargo de las personas de marketing y de ventas o comercial. Existen un par de reglas esenciales para que el éxito de la activación de ventas. Primero: ambos equipos deben estar completamente alineados y colaborarse mutuamente, comercial y ventas debe expresar sus necesidades solar la información necesaria. Generalmente los requerimientos de contenido incluyen videos, artículos, publicidad impresa, guías, plantillas, flujos de proceso, tecnología y entrenamiento, entro otros. Segundo: los encargados de crear este contenido son los departamento de marketing siempre y cuando tenga el insumo y estén muy empapados del proceso. Tercero: marketing debe asumir la responsabilidad en el proceso de entrenamiento. Cuarto, la forma en que operan de ventas desempeña un papel crucial en la acumulación de la información para llevar a cabo la activación de las ventas. Finalmente, depende de la administración de ventas asegurarse de que el programa de activación de ventas se esté poniendo en práctica.

 

Algunos personas aseguran que no debe existir distancia entre mercadeo y ventas, pero la realidad es otro. Es muy complicado alinearlas y el mejor consejo que les puedo dar es que mercadeo es el combustible que genera las ventas y ventas o comercial es la maquina encarga de utilizar ese combustible. Mercadeo genera los prospectos calificados de ventas por medio de actividad digitales y no digitales, y construye herramientas de contenido para que el equipo de ventas o comercial pueda tener un buen volumen de prospectos y cerrar ventas.

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